Để phá băng thanh khoản, các chủ đầu tư buộc phải bước vào cuộc đua tái cấu trúc dòng tiền, kéo giãn tiến độ và trực tiếp 'gánh' rủi ro lãi suất cùng khách hàng.
Theo báo cáo thị trường bất động sản nhà ở sáu tháng đầu năm 2026 của Dat Xanh Services, lãi suất vay mua bất động sản đang phổ biến ở mức 12 - 14%/năm, trong khi một số khoản vay áp dụng lãi suất thả nổi đã lên tới 15 - 16%/năm. One Mount Group cũng ghi nhận xu hướng tương tự, khi lãi suất liên tục tăng, đưa lãi suất cho vay thả nổi phổ biến lên khoảng 11% - 14%/năm.
Chi phí vốn tăng đang khiến cả nhà đầu tư lẫn người mua ở thực phải tính toán lại bài toán tài chính. Khi lãi vay trở thành khoản chi đáng kể mỗi tháng, chiến lược lướt sóng mất dần sức hấp dẫn, còn người mua nhà cũng không dễ dàng chấp nhận đòn bẩy cao như trước.
Dòng tiền vì thế chuyển sang thế phòng thủ, ưu tiên tiền gửi tiết kiệm hoặc đứng ngoài thị trường để chờ mặt bằng lãi suất và giá nhà xuất hiện tín hiệu dễ chịu hơn.
Trong bối cảnh sức mua trở nên thận trọng, các doanh nghiệp bất động sản cũng buộc phải thay đổi cách tiếp cận. Bài toán đầu ra không còn nằm ở những chương trình chiết khấu đơn thuần, mà chuyển sang thiết kế các phương án tài chính linh hoạt hơn, từ giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất đến tái cấu trúc dòng tiền... Mục tiêu cuối cùng là giảm áp lực vốn ban đầu, kéo giãn nghĩa vụ tài chính và tạo đủ “khoảng thở” để người mua có thể xuống tiền.
Ma trận "đòn bẩy" từ các chủ đầu tư
Một trong những chính sách được chủ đầu tư lớn đưa ra để thu hút người mua là "giữ lãi suất thấp để... 'khóa' rủi ro". Điển hình, Masterise Homes triển khai chính sách cố định lãi suất 7,5%/năm trong 24 tháng, kèm ân hạn nợ gốc 24 tháng và ân hạn lãi 6 tháng cho các dòng sản phẩm Masteri Collection và LUMIÈRE Series. Chương trình còn được kéo dài bảo đảm đến năm 2028.
Trong khi đó, Vinhomes đang mở rộng dư địa tài chính cho người mua bằng các gói vay lên tới 80% giá trị bất động sản, với lãi suất ưu đãi từ 0 - 6%/năm, thời gian hỗ trợ kéo dài tối đa 5 năm tùy chương trình. Một số gói còn miễn hoàn toàn lãi vay trong 18 tháng đầu. Sau thời gian ưu đãi, doanh nghiệp tiếp tục hỗ trợ để duy trì lãi suất khoảng 9%/năm trong tối đa 2 năm tiếp theo, qua đó giảm đáng kể áp lực chi phí vốn ở giai đoạn đầu sở hữu nhà.
Không chỉ xoay quanh tín dụng, Vinhomes còn đưa ra phương án khai thác lượng vàng nhàn rỗi để tạo nguồn vốn mua bất động sản. Theo đó, giá trị vàng khách hàng đang nắm giữ có thể được quy đổi để tham gia giao dịch, với tỷ lệ từ 50-80% giá trị bất động sản.
Sau một khoảng thời gian nhất định, khách hàng có thể tiếp tục sở hữu tài sản hoặc lựa chọn nhận lại khoản tiền tương đương giá trị vàng ban đầu kèm lợi nhuận.
Một hướng khác là đưa tài sản về tay người mua sớm hơn, trong khi nghĩa vụ thanh toán được chủ đầu tư kéo dài hơn.
Chẳng hạn, tại Izumi City, Nam Long Group áp dụng phương án khách hàng thanh toán 60% để có thể nhận nhà hoặc đưa tài sản vào khai thác cho thuê. Phần 40% còn lại được chia nhỏ trong 24 tháng với lãi suất 0% theo cơ chế ngân hàng bảo lãnh.
Tương tự, Gamuda Land tại Artisan Park cũng áp dụng phương án chỉ thanh toán 30% đến thời điểm nhận nhà, phần còn lại được kéo dài trong 36 - 60 tháng. Cách làm này giúp người mua có thêm thời gian xoay xở dòng tiền thay vì phải chuẩn bị một khoản vốn lớn ngay từ đầu.
Ở phân khúc vừa túi tiền, Phú Đông SkyOne của Phú Đông Group đi theo hướng chia nhỏ nghĩa vụ tài chính theo tháng. Khách hàng chỉ cần chuẩn bị khoảng 10% vốn ban đầu, tương đương khoảng 269 triệu đồng, sau đó thanh toán 2% mỗi tháng trong năm 2026 và giảm xuống 0,5% mỗi tháng từ năm 2027 đến khi nhận nhà.
Với phân khúc cao cấp hơn, Sycamore của CapitaLand Development tại Bình Dương cũng kéo giãn tiến độ, với mức thanh toán khoảng 5%/năm trong giai đoạn 2026 - 2027, đồng thời được hỗ trợ lãi suất đối với khoản vay từ 30% - 65% giá trị căn hộ.
Với căn hộ 2 phòng ngủ, số tiền phải chuẩn bị mỗi năm vào khoảng 300 triệu đồng, thay vì phải thanh toán một khoản lớn ngay khi ký hợp đồng.
Bên cạnh đó, nhiều chủ đầu tư cũng vẫn tiếp tục áp dụng các chương trình chiếu khấu trực tiếp. Tuy nhiên, để linh động và hấp dẫn hơn, các chương trình này được kết hợp với hỗ trợ tài chính và chi phí vận hành để tăng sức hấp thụ của thị trường.
Chẳng hạn, Eurowindow Holdings đưa tổng mức ưu đãi lên tới 19% cho dòng nhà phố Tân cổ điển tại Eurowindow Sport Garden, đồng thời hỗ trợ khoản vay 70% với lãi suất 0%, ân hạn nợ gốc 24 tháng và miễn phí quản lý dịch vụ trong 36 tháng.
Vạn Phúc Group cũng đẩy mức chiết khấu thanh toán nhanh lên tới 25% đối với nhà phố tại Van Phuc City.
Nhìn vào cách các doanh nghiệp đang thiết kế chính sách bán hàng, có thể thấy cuộc cạnh tranh trên thị trường đang dịch chuyển từ “bán với giá bao nhiêu” sang “bán bằng cách nào để khách hàng có thể trả được”. Bởi lẽ, trong môi trường lãi suất cao, một mức chiết khấu vài phần trăm có thể chưa đủ thuyết phục người mua.
Ngược lại, một lịch trình thanh toán phù hợp, khoản vay được cố định lãi suất hoặc vài năm đầu được giảm áp lực trả nợ có thể tạo ra khác biệt lớn hơn đối với quyết định "xuống tiền".
Ưu đãi không còn đủ sức 'bảo chứng' cho một bất động sản
Dù hàng loạt chủ đầu tư đang tung ra các đòn bẩy tài chính để tạo cú hích cho sức mua, giới phân tích cho rằng thời của những chính sách bán hàng gây chú ý bằng chiết khấu lớn đang dần qua. Với người mua ngày càng tỉnh táo, ưu đãi chỉ là điều kiện cần, còn thứ thực sự quyết định giao dịch vẫn là giá trị và khả năng thực thi của dự án.
Ông Đinh Minh Tuấn, Giám đốc khu vực miền Nam Batdongsan.com.vn, cho rằng hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán hay chiết khấu không phải những công cụ mới. Đây vốn là những chính sách bán hàng quen thuộc, được chủ đầu tư đẩy mạnh khi sức mua chậm lại nhằm giảm áp lực tài chính và rút ngắn thời gian cân nhắc của khách hàng.
Nhưng ưu đãi chỉ có thể tạo lực đẩy, không thể thay thế giá trị cốt lõi của bất động sản. Bởi lẽ, với người mua ở thực, vị trí, chất lượng xây dựng, tiện ích, kết nối hạ tầng và môi trường sống vẫn là những yếu tố quyết định.
Trong khi đó, nhà đầu tư thì quan tâm nhiều hơn đến dư địa tăng giá, khả năng khai thác dòng tiền và triển vọng phát triển của khu vực.
“Ưu đãi có thể giúp người mua dễ tiếp cận bất động sản hơn, nhưng quyết định xuống tiền vẫn phải dựa trên giá trị thực của sản phẩm và khả năng tài chính của chính mình”, ông Tuấn nhấn mạnh.
Cũng theo ông Tuấn, bước vào chu kỳ mới, khách hàng đang thẩm định bất động sản kỹ hơn. Giá và vị trí không còn là hai tiêu chí đủ để quyết định xuống tiền; chất lượng dự án và năng lực của chủ đầu tư ngày càng được đặt lên trước.
Khảo sát của Batdongsan.com.vn cho thấy 60% người mua đặc biệt quan tâm đến chất lượng xây dựng và năng lực triển khai của chủ đầu tư, trong khi 27% chú trọng chất lượng hệ thống tiện ích xung quanh. Đáng chú ý, 90% khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho những dự án nằm gần ga metro hoặc các tuyến vành đai huyết mạch.
Những con số này cho thấy hạ tầng đang dần trở thành một yếu tố định giá rõ nét hơn. Khi quy hoạch được công bố minh bạch và các dự án hạ tầng lớn từng bước triển khai, sự quan tâm của người mua có xu hướng cải thiện.
Tuy nhiên, theo ông, điều đó không đồng nghĩa thị trường sẽ quay lại trạng thái tăng nóng trên diện rộng.
“Dòng tiền nhiều khả năng sẽ đi theo hướng chậm hơn nhưng chắc hơn, tập trung vào những dự án đáp ứng nhu cầu ở thực, nằm trên các trục hạ tầng lớn hoặc tại các trung tâm đô thị mới”, ông Tuấn đánh giá.
Đặc biệt, trong bối cảnh chi phí xây dựng và lãi suất vẫn cao, lợi thế cũng đang nghiêng về nhóm khách hàng có sẵn tiền mặt. Doanh nghiệp khó giảm sâu giá bán khi chi phí đầu vào tăng, nhưng để kích cầu, nhiều chủ đầu tư phải tăng hỗ trợ lãi suất, kéo giãn tiến độ thanh toán và giảm áp lực đòn bẩy cho người mua.
Theo ông Tuấn, những người có nguồn vốn tự có lớn, ít phụ thuộc vào tín dụng đang có vị thế đáng kể trong giai đoạn thị trường điều chỉnh.
“Khi lãi suất ngân hàng bước vào chu kỳ giảm, những người mua xuống tiền trong giai đoạn thị trường điều chỉnh này sẽ có cơ hội ghi nhận mức lợi nhuận tốt. Nhu cầu thị trường hiện nay vô cùng dồi dào, điều quan trọng là doanh nghiệp cần đưa ra sản phẩm phù hợp với túi tiền của đại đa số người dân”, ông nói thêm.
Cùng góc nhìn, bà Trần Thị Cẩm Tú, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc EximRS, cho rằng sự thay đổi lớn nhất của thị trường nằm ở cách khách hàng thẩm định dự án. Theo đó, nhà đầu tư ngày càng quan tâm đến pháp lý và năng lực thực thi của chủ đầu tư, thay vì chỉ nhìn vào mức chiết khấu hay kỳ vọng tăng giá.
“Nhà đầu tư ưu tiên những dự án có cơ sở pháp lý vững chắc, đủ điều kiện đưa ra thị trường và chủ đầu tư có năng lực triển khai”, bà Tú nói.
Theo bà, năng lực triển khai cũng đã được định nghĩa lại. Chủ đầu tư không chỉ cần xây xong và bàn giao nhà, mà phải đủ sức vận hành, thu hút cư dân về ở, tạo nên những khu đô thị thực sự “sáng đèn” và quan trọng hơn là hình thành dòng tiền cho nhà đầu tư. Đây cũng là tiêu chí EximRS đặt lên hàng đầu khi phối hợp với các chủ đầu tư xây dựng chiến lược bán hàng.
Sau hơn 12 năm hoạt động, bà Tú nhận thấy cả khách hàng ở thực lẫn nhà đầu tư ngày càng chuyên nghiệp. Họ không còn dễ bị thuyết phục bởi những con số chiết khấu lớn trên bảng quảng cáo, mà đi sâu vào giá trị thực của sản phẩm.
Theo bà, cách làm “cộng giá rồi chiết khấu” đang dần mất hiệu quả. Một mức giảm 10% - 20% nghe có vẻ hấp dẫn, nhưng nếu giá niêm yết ban đầu đã cao hơn đáng kể so với mặt bằng thị trường thì ưu đãi trên giấy không tạo thêm nhiều giá trị cho người mua.
Vì vậy, EximRS đặt ra ba nguyên tắc khi tư vấn chính sách bán hàng cho chủ đầu tư.
Một là, giá phải đúng ngay từ đầu. Mỗi khu vực có một ngưỡng hấp thụ khác nhau. Giá bán vì thế phải tương xứng với chất lượng bàn giao, tiêu chuẩn vận hành và mặt bằng giá khu vực.
“Một sản phẩm tốt, nếu được định giá chuẩn xác ngay từ đầu, sẽ có sức hút tự nhiên hơn việc sử dụng quá nhiều chương trình khuyến mãi”, bà Tú nói.
Theo đó, EximRS đưa dữ liệu thị trường vào ngay từ giai đoạn phác thảo dự án, từ nhu cầu khách hàng, cơ cấu sản phẩm đến mức giá có khả năng hấp thụ. Với các dự án do doanh nghiệp phân phối, định hướng là khoảng 60% nhu cầu ở thực và 40% khách hàng đầu tư. Mục tiêu không chỉ là bán hết hàng, mà tạo ra những khu dân cư có người ở thực, từ đó hình thành giá trị và thanh khoản bền vững.
Hai là, chính sách tài chính phải giải được bài toán dòng tiền. Thay vì chạy đua bằng những mức chiết khấu lớn, EximRS khuyến nghị chủ đầu tư phối hợp với ngân hàng thiết kế lịch thanh toán sát với khả năng tài chính của khách hàng.
Bà Tú dẫn ví dụ một chính sách được doanh nghiệp tư vấn cho chủ đầu tư tại Hải Phòng, theo đó khách hàng chỉ cần thanh toán 30% để nhận nhà và được trả chậm phần còn lại trong ba năm.
Cách kéo giãn dòng tiền này tác động trực tiếp đến khả năng mua nhà, thiết thực hơn những ưu đãi lớn nhưng không làm thay đổi số tiền khách hàng thực tế phải bỏ ra.
Ba là, niềm tin phải được bảo chứng bằng năng lực thực thi. EximRS không chỉ muốn đóng vai trò đơn vị phân phối, mà hướng tới trở thành cầu nối giữa chủ đầu tư và khách hàng. Trong đó, pháp lý dự án phải được kiểm soát theo từng giai đoạn trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường.
Yêu cầu này ngày càng quan trọng khi người mua không còn sẵn sàng trả tiền cho những sản phẩm chỉ được xây dựng trên kỳ vọng tăng giá.
Theo doanh nhân này, thị trường có thể vẫn khó, nhưng tiêu chuẩn của người mua đã thay đổi. Một dự án muốn bán được không thể chỉ “đẹp” trên bảng hàng hay hấp dẫn trên chính sách ưu đãi. Nó phải chứng minh được ba điều: giá hợp lý, pháp lý chắc chắn và chủ đầu tư đủ năng lực biến cam kết thành giá trị thực.
“Thị trường đang khó khăn thật, nhưng nếu có giải pháp phù hợp và cùng đồng hành với chủ đầu tư, doanh nghiệp sẽ nhận được sự lắng nghe và thị trường vẫn có thể tạo ra giao dịch”, bà Tú nhận định.