Giai đoạn thị trường bất động sản trầm lắng cũng chính là cơ hội để doanh nghiệp tham gia vào hoạt động phát triển dự án, đồng hành cùng các chủ đầu tư, từng bước giải bài toán sản phẩm mang giá trị thực, góp phần khơi thông thanh khoản thị trường.
Việc bắt tay hợp tác phát triển dự án căn hộ Central Home (TP. Cần Thơ) đã đánh dấu bước ngoặt quan trọng của BroLand Property trong hành trình chuyển mình từ đơn vị phân phối thuần túy sang nhà phát triển dự án toàn diện.
Nhìn nhận thị trường gặp khó là cơ hội cho các dự án mang giá trị thực, ông Nguyễn Văn Hùng, Tổng giám đốc BroLand Property cho rằng, muốn duy trì thanh khoản, các dự án cần phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có mức giá hợp lý.
Đây cũng là định hướng mà Broland Property đang hướng tới khi hợp tác với các chủ đầu tư trong hoạt động phát triển kinh doanh.
Từ bán hàng thuần tuý đến "đồng hành toàn diện"
Được biết, Broland Miền Tây và Công ty CP Kiến trúc Nhịp Điệu Xanh vừa tổ chức lễ ký kết hợp tác phát triển kinh doanh dự án căn hộ Central Home. Sự kiện đánh dấu bước tiến chiến lược trong việc mở rộng vai trò của Broland Property từ đơn vị phân phối sang phát triển dự án bất động sản. Điều gì đã đưa Broland Property đến quyết định thay đổi quan trọng này, thưa ông?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Broland Property xuất phát điểm là đơn vị phân phối bất động sản. Chúng tôi đã triển khai hoạt động bán hàng tại nhiều thị trường, với đa dạng các phân khúc sản phẩm và gặt hái được nhiều thành công nhất định.
Trong quá trình ấy, chúng tôi đã tham gia vào việc tư vấn phát triển dự án giúp nhiều chủ đầu tư. Tuy nhiên, những hoạt động ấy phần lớn vẫn dừng ở việc trao đổi, đóng góp ý kiến riêng để các chủ đầu tư điều chỉnh sản phẩm hoặc chính sách bán hàng cho phù hợp với thị trường.
Với kinh nghiệm tích lũy qua nhiều dự án, chúng tôi quyết định tiếp tục mở rộng mô hình hoạt động này tại Central Home, nhưng với một vị thế mới, chuyên nghiệp hơn, bằng việc chính thức trở thành đơn vị phát triển dự án, "đồng hành toàn diện" cùng chủ đầu tư trong quá trình tư vấn sản phẩm và triển khai hoạt động kinh doanh.
Trong bối cảnh thị trường bất động sản trầm lắng, Broland Property có lo ngại việc lấn sân sang một lĩnh vực mới sẽ gặp phải nhiều khó khăn, thách thức không thưa ông?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Thực tế lại đang cho thấy điều ngược lại. Bởi thách thức luôn đi cùng với những cơ hội cho doanh nghiệp.
Trước đây, khi thị trường thuận lợi, chủ đầu tư có thể tự phát triển dự án. Nhưng hiện nay, khi thị trường trở nên khó khăn hơn, việc phát triển một dự án không thể chỉ triển khai theo cách thông thường. Thay vào đó, tất cả các khâu từ tư vấn chính sách, định hình concept sản phẩm, thiết kế phương án tài chính, đến marketing, bán hàng... đều phải thay đổi cho phù hợp với bối cảnh mới.
Chính từ những thay đổi của thị trường và kinh nghiệm thực tiễn, Broland đã quyết định chuyển hướng trở thành đơn vị phát triển kinh doanh, thay vì chỉ đảm nhiệm vai trò phân phối như trước đây.
Trong bối cảnh thị trường bất động sản gặp khó, việc trực tiếp tham gia vào quá trình phát triển dự án sẽ giúp các chủ đầu tư nhanh chóng và linh hoạt hơn trong việc đưa ra chiến lược sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Qua đó, nhằm góp phần khơi thông thanh khoản cho thị trường.
Giải mã năng lực "đặc biệt" của Broland Property
Broland định vị giá trị khác biệt của mình như thế nào so với các đơn vị tư vấn và phát triển bất động sản khác trên thị trường?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Thực tế, trên thị trường hiện nay, đặc biệt là bất động sản Cần Thơ, không nhiều đơn vị tập trung vào hoạt động phát triển dự án.
Trong bối cảnh đó, thay vì đồng hành với các chủ đầu tư trong một số giai đoạn nhất định của dự án, định hướng của chúng tôi là cung cấp giải pháp "trọn gói", đồng hành xuyên suốt từ giai đoạn đầu tiên đến tổ chức kinh doanh và đưa sản phẩm ra thị trường.
Xuất phát từ việc nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, đối với những dự án đang ở giai đoạn sơ khởi, chúng tôi sẽ tham gia tư vấn hệ thống tiện ích, concept sản phẩm, cơ cấu diện tích và thiết kế căn hộ. Đây đều là những yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của thị trường.
Đối với những dự án đã hình thành, chúng tôi có thể đề xuất nâng cấp các tiện ích hiện hữu, đầu tư vào cảnh quan nhằm gia tăng giá trị và sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
Giai đoạn tiếp theo là xây dựng câu chuyện sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những giá trị mà dự án mang lại, từ thiết kế, cảnh quan đến hệ thống tiện ích. Đây là yếu tố quan trọng để sản phẩm không chỉ được giới thiệu đơn thuần về mặt thông tin, mà còn truyền tải được những giá trị thực đến người mua.
Một cấu phần khác trong "giải pháp trọn gói" của Broland là xây dựng các phương án tài chính phù hợp, bao gồm chính sách thanh toán, chính sách hỗ trợ từ ngân hàng. Bên cạnh đó, Broland cũng có thể đảm nhiệm toàn bộ phần marketing, xây dựng câu chuyện sản phẩm và triển khai các chương trình truyền thông, tiếp thị nhằm mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng.
Cuối cùng, Broland hướng tới việc xây dựng mạng lưới các sàn giao dịch, kết hợp với những chương trình thúc đẩy bán hàng để gia tăng khả năng lan tỏa của sản phẩm. Qua đó, sản phẩm có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho chủ đầu tư.
Ông có cho rằng, việc tư vấn phát triển sản phẩm sẽ mang lại giá trị thực sự cho dự án và các chủ đầu tư?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Vai trò của đơn vị phát triển đang ngày càng được khẳng định qua các đóng góp thiết thực cho các dự án, góp phần kết nối chủ đầu tư đến gần hơn với khách hàng trên thị trường.
Đơn cử như với việc người mua nhà đang có những lo ngại rất lớn về tiến độ thanh toán trong bối cảnh lãi suất vay mua nhà tăng cao, chúng tôi sẽ giúp các chủ đầu tư thiết kế các gói ưu đãi linh hoạt hơn để tạo điều kiện cho người mua.
Tại Central Home, hiện dự án đã cất nóc và đang triển khai thi công phần thô. Theo lẽ thông thường trên thị trường, khi mua dự án này, khách hàng sẽ chịu áp lực thanh toán phần lớn giá trị căn hộ để chuẩn bị nhận nhà. Tuy nhiên, với Central Home, khách hàng sẽ chỉ phải thanh toán 30% giá trị căn hộ khi ký hợp đồng mua bán với chủ đầu tư. Phần còn lại được giãn tiến độ thanh toán trong khoảng hai năm.
Cùng với đó là các chính sách hỗ trợ tài chính từ ngân hàng như ân hạn trả nợ gốc hoặc hỗ trợ lãi suất. Điều này giúp các khách hàng chủ động hơn về dòng tiền và giảm bớt áp lực tài chính cho người mua trong giai đoạn hiện nay.
Ngoài chính sách bán hàng và hỗ trợ tài chính, việc lựa chọn cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng thị trường cũng rất quan trọng.
Chẳng hạn, tại khu vực miền Tây, khách hàng có xu hướng quan tâm nhiều hơn đến các sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thực. Vì vậy, căn hộ hai phòng ngủ và ba phòng ngủ thường là những phân khúc được chú ý hơn so với căn hộ một phòng ngủ.
Trong khi đó, tại các thị trường như Hà Nội và TP.HCM, nhu cầu đầu tư khai thác cho thuê có thể khiến căn hộ một phòng ngủ trở thành lựa chọn đáng quan tâm. Sự khác biệt về nhu cầu này đòi hỏi doanh nghiệp phải có cách tiếp cận riêng đối với từng thị trường.
Từ đó, chúng tôi sẽ ưu tiên xây dựng các gói chính sách bán hàng và ưu đãi phù hợp với những dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu chủ đạo của khách hàng tại miền Tây. Đồng thời, giá bán cũng cần được cân đối ở mức hợp lý, phù hợp với khả năng tài chính và nhu cầu của người mua tại từng thị trường cụ thể.
Tái cấu trúc để thích ứng với bối cảnh mới của thị trường
Về thách thức chuyển giao, sự thay đổi vai trò trở thành nhà phát triển dự án đòi hỏi BroLand phải tái cấu trúc bộ máy và tư duy quản trị như thế nào để đáp nhu cầu phát triển?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Mô hình này có sự khác biệt rất lớn, đòi hỏi chúng tôi phải tách biệt đội ngũ triển khai dự án với đội ngũ kinh doanh, bán hàng nội bộ của công ty. Đây là một bộ phận chuyên biệt, phạm vi công việc rộng hơn đáng kể, chứ không chỉ đơn thuần là hoạt động phục vụ hoạt động bán hàng như trước đây.
Thứ hai, việc phân định rõ hai đội ngũ cũng rất quan trọng trong quan hệ hợp tác với các sàn liên kết. Nếu vai trò của đơn vị phát triển kinh doanh và đội ngũ bán hàng nội bộ không được tách bạch, các sàn liên kết có thể nhầm lẫn rằng chúng tôi vừa tư vấn, tổ chức hoạt động kinh doanh cho chủ đầu tư, vừa trực tiếp cạnh tranh bán hàng với họ. Điều này có thể khiến các đối tác e ngại và khó hợp tác.
Thứ ba, hoạt động marketing trong mô hình mới cũng có sự thay đổi về bản chất. Trước đây, bộ phận marketing của các sàn phân phối chủ yếu tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Trong khi đó, khi đảm nhiệm vai trò đơn vị phát triển kinh doanh, chúng tôi còn phải triển khai truyền thông và xây dựng thương hiệu cho chủ đầu tư. Đây là những nhiệm vụ đòi hỏi cách tiếp cận và năng lực chuyên môn khác so với việc marketing bán hàng thông thường.
Thời gian vừa qua, chúng tôi đã liên tục đào tạo đội ngũ để nâng cấp năng lực, đáp ứng những nhu cầu phát triển mới. Song song với quá trình đó, chúng tôi cũng mở rộng mạng lưới quan hệ với các đối tác chuyên môn để đảm báo hiệu quả công việc ở mức cao nhất
Ngoài dự án Central Home, sắp tới BroLand Property có chiến lược phát triển các dự án tiếp theo như thế nào, thưa ông?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Hiện nay, bên cạnh dự án Central Home, Broland cũng đang xem xét một số dự án khác để triển khai theo mô hình này. Thực tế, các chủ đầu tư vừa và nhỏ chưa có bộ phận kinh doanh chuyên trách đều có nhu cầu tìm kiếm một đối tác có thể hợp tác toàn diện như định hướng mà Broland Property đang tập trung thúc đẩy.
Trước mắt, chúng tôi sẽ ưu tiên những thị trường có thế mạnh sẵn có như tại khu vực miền Tây, nơi Broland đã xây dựng được đội ngũ, mạng lưới quan hệ và hệ thống đối tác nhất định. Đây là nền tảng thuận lợi để chúng tôi tiếp tục phát triển mô hình kinh doanh mới ở các thị trường tiếp theo.
Broland sẵn sàng nghiên cứu cơ hội hợp tác và mở rộng hoạt động tại các thị trường mới. Bởi với mô hình phát triển kinh doanh, phạm vi triển khai không còn phụ thuộc quá nhiều vào địa bàn như hoạt động phân phối truyền thống, mà chủ yếu phụ thuộc vào năng lực tổ chức, xây dựng đội ngũ và triển khai dự án.
Thị trường hiện tại đang là cuộc chơi của các chủ đầu tư lớn và các "siêu dự án", vậy liệu còn cơ hội cho các dự án quy mô vừa và nhỏ không, thưa ông?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Trong bối cảnh hiện nay, khi mặt bằng lãi suất tăng cao, khách hàng có xu hướng cân nhắc kỹ lưỡng hơn trước khi đưa ra quyết định đầu tư bất động sản. Ngay cả những người đã có sẵn nguồn tiền cũng không còn quá vội vàng xuống tiền như trước.
Bên cạnh đó, không thể phủ nhận, sức hút từ các đại đô thị quy mô lớn của những chủ đầu tư dẫn dắt thị trường cũng đang khiến áp lực cạnh tranh gay gắt hơn. Thị trường hiện nay không còn mang tính đại trà như trước mà đang có sự phân hóa và chọn lọc ngày càng rõ nét. Không phải sản phẩm nào đưa ra thị trường cũng có thể dễ dàng tìm được khách hàng, và không phải chủ đầu tư nào cũng có lợi thế cạnh tranh như nhau.
Tuy nhiên, thị trường vẫn luôn tồn tại nhu cầu thực, đặc biệt là tại khu vực lân cận các trung tâm phát triển lớn, nơi người dân không chỉ có nhu cầu đầu tư mà còn có nhu cầu mua nhà để ở và sinh sống lâu dài.
Để cạnh tranh trên thị trường, các chủ đầu tư cần chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, đồng thời xây dựng mức giá bán và chính sách bán hàng phù hợp với khả năng tài chính và nhu cầu thực tế của người mua. Đây chính là những yếu tố có thể tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các dự án quy mô nhỏ.
Trong khi các đại dự án thường hướng đến nhóm khách hàng có nguồn vốn lớn, bao gồm cả những nhà đầu tư có tiềm lực tài chính, thì các dự án quy mô nhỏ nên tập trung nhiều hơn vào nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực. Nếu phát triển được dòng sản phẩm phù hợp và đưa ra mức giá hợp lý, các dự án này vẫn có thể tìm được đầu ra và duy trì thanh khoản.
Đây cũng là định hướng mà Broland Property đang hướng tới khi hợp tác với các chủ đầu tư trong hoạt động phân phối và phát triển kinh doanh.
Nếu khó khăn trên thị trường bất động sản kéo dài, Broland Property có chiến lược như thế nào để thích nghi?
Ông Nguyễn Văn Hùng: Trong thời gian tới, thị trường vẫn sẽ đối mặt với nhiều thách thức và quá trình thanh lọc sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn. Các phân khúc sản phẩm có thể sẽ phải điều chỉnh để phù hợp hơn với nhu cầu thực tế của thị trường.
Thị trường có thể khởi sắc hơn vào khoảng giữa năm sau, nếu mặt bằng lãi suất có những điều chỉnh giảm so với mức hiện tại. Còn trong giai đoạn trước mắt, những khó khăn về lãi suất và sức mua vẫn sẽ là yếu tố cần được tính đến trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, tôi cũng cho rằng, những thách thức của thị trường sẽ tạo động lực để đội ngũ Broland trưởng thành hơn, tập trung vào nâng cao trình độ chuyên môn, qua đó hỗ trợ tốt hơn cả chủ đầu tư lẫn khách hàng.
Mục tiêu cuối cùng của chúng tôi là giúp dự án có giao dịch, chủ đầu tư bán được hàng và khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp với nhu cầu cũng như khả năng tài chính của mình. Khi những yếu tố này gặp nhau, thị trường sẽ có thêm điều kiện để cải thiện thanh khoản một cách thực chất.
Xin cảm ơn ông!